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独立クリエイターにおすすめ!法人営業で響く提案書の作り方

皆様、こんにちは、ODPスタッフの小嶋です。

今回は、独立クリエイターの方向けに、新規のお客様企業へのアプローチや新しい自社サービスをお客様企業に紹介する時に効果を発揮する、提案書の作り方についてにご紹介します。

提案書をお客様企業に提出することで、その提案書をたたき台に、より深くお客様企業の課題やニーズを組みいれた提案ができ、結果として受注につながる、といったことを筆者自身も法人営業時代には多く経験しましたので、是非独立クリエイターの皆様にも提案書作成に挑戦して欲しいと思います。最後までお読みいただければ幸いです。

目次

1.提案型営業の手順

新規顧客開拓など、お客様のことをよく知らない段階の商談では、自分なりにお客様のニーズ・課題の仮説をたてて、仮説を基に提案書をつくってお客様に提案し、さらにニーズ・課題を深堀りして提案書をブラッシュアップ(改良)させる、以下のような手順で行うと効果的です。

 

2.課題・ニーズ仮説構築

お客様企業の課題がしっかり聴けていない段階では、まず、お客様企業の業界や業態、会社規模、ターゲットとする市場の動向など、あらゆるヒントから、お客様企業が持っているだろう課題・ニーズの仮説をたてます。

規模の大きなお客様企業に提案する場合は、お客様の部署の課題に焦点を合わせて、その部署の持っているだろう課題・ニーズの仮説をたててみましょう。

最初は、下記のように「ターゲットにお客様の製品情報が届けられていなさそう」という推測レベルの仮説で充分です。

3.提案書作成の流れ

お客様企業の課題・ニーズ仮説を立てたら、次に、以下のような流れで提案書を作ってみましょう。お客様の予算感や優先順位などが不明な段階では、施策は3つほど提案すると、選択肢を提供できるため効果的です。

4.効果的な自社紹介とは

それでは、実際の提案書の中身に入っていきますが、提案書においては、まず、自社や自社サービスならではの特徴、強みを紹介します。単体ではそう珍しくない特徴や強みでも、例のように複数を組み合わせることで独自性がうまれます。お客様が魅力的に感じるだろうものを、3つを目安にあげてみましょう。注意点として、価格競争をさけるため、価格の安さ以外であげてみて下さい。

5.お客様の現状とめざす姿のギャップ

続いて、お客様の「現状」と「めざすべき姿」の間にどのようなギャップがあるのかを仮説レベルで良いので図で示して見える化しましょう。この図をお客様と共有することで、さらに詳細に「現状」と「めざすべき姿」をヒアリングできます。

6.施策の全体図を示す

さらに、お客様のギャップを取り除き、めざすべき姿に向かうために乗り越えるべき「課題」と、「施策の全体」を図に落とし込み、見える化して伝えましょう。

その後、個別の施策について、それぞれの詳細を説明していきましょう。各施策1ページを目安に詳細情報を記載してみて下さい。

下記施策全体図の例では、施策1・2でお客様企業が既存顧客に新製品の魅力を伝られていない状況を解決し、施策2・3でお客様企業の新規顧客開拓施策を示し、結果売上UPにつながることを説明しています。

 

 

7.体制・スケジュール・価格について

商談において重要な、体制(メンバー)、プロセス・スケジュール、価格はお客様に納得いただけるように、わかりやすく図で示し共有しましょう。①自社サービスを魅力的に見せる、②誤解によるトラブルを避ける、という二つの観点から設定・記載することがポイントです。

例では、自社(グラフィックデザイナー)がプロジェクトリーダーを務め、協力関係の社外パートナー(ウェブデザイナー)と施策2を、同じく社外パートナー(イベント企画)と施策3ができるということをお客様企業に伝えています。少数で専門分野に特化して働かれることが多い独立クリエイターもチームを組むことで様々な施策を提案できるので、自社のできることだけで考えず、協力関係のパートナーと一緒にできることも是非検討してみて下さい(ODPのインキュベーションオフィス、デザイナーズオフィスでは入所企業同士のこのようなコラボレーション事例が多くあります)。

8.事例・実績の紹介について

いよいよ提案書の最後の項目になりましたが、既存のお客様に許可を得たうえで「お客様の声」として自社ならではの魅力やサービス導入の効果を第三者目線でお話いただき掲載しましょう(お話いただくお客様も魅力的に見せることがポイントです)。また、実績が多くある場合、実績一覧を既存のお客様の許可を得た上で、五十音順、業界別などで掲載しましょう。実績も自社の信用力を上げる「強み」となります。

お客様の声は、文字の他にも動画活用も多くなっています。非常に有効な営業ツールなので、プロのライター、インタビュアー、動画制作者などに依頼してもよいかもしれません(ODPにもお客様の声を作成できる企業が入所されていますので、事務局にご連絡いただければご紹介致します)。

終わりに

ここまでSTEP1「課題・ニーズ仮説構築」からSTEP2「提案書作成」までの流れをざっと解説しましたが、仮説をたてて記載した提案書でお客様に打ち合わせの機会をいただけたなら、さらに詳細なニーズや課題をヒアリングし(STEP3)、提案書をブラッシュアップして提出しましょう(STEP4)。

この手順を踏むことで、規模の大きな法人のお客様にも、魅力的な提案として前向きに導入を検討いただける可能性がぐっと上がります。是非、挑戦してみて下さい!!

 

 

提案書作成や販促でお悩みの独立クリエイターの方は、スタッフが相談にのりますのでODP事務局まで是非相談にお越しください。

最後まで読んでいただきありがとうございました!!!

このブログを書いた人:小嶋 崇嗣